Выпускники вузов Владивостока, желающие заняться факторингом, в ближайшие годы получат шанс на интересную и перспективную работу. Сравнительно новый для Дальнего Востока вид деятельности уже доказал свою эффективность на примере конкретных предприятий. Об этом, равно как и о прошлом, нынешнем и будущем своей компании, корр. РИА PrimaMedia в недавнем интервью рассказал директор представительства Национальной факторинговой компании в Приморском крае Михаил Дубинко.
- Михаил Владимирович, расскажите, пожалуйста, что такое НФК?
- НФК – это Национальная факторинговая компания. Мы первые в России еще в 1999 году начали заниматься факторингом в рамках банка "НИКойл", ныне – это Банк "Уралсиб". В 2006 году нас выделили в отдельную структуру банка, и мы стали работать самостоятельно.
- Для дальневосточного предпринимателя факторинг, скорее всего, представляется чем-то мудреным. Что это такое и с чем его едят?
- Факторинг – это комплекс решений, позволяющих получить отсрочку для дебиторов (покупателей) и защитить риски поставщиков по неуплате, если работа идет с отсрочкой платежа. А вообще факторинг – это некий дополнительный рычаг, который позволяет бизнесу в любой сфере более эффективно работать. Тем более, что у нас нет ни одной стандартной сделки, все сделки – уникальные.
Заниматься факторингом могут и банки, но они, как правило, стараются в работе с бизнесом ограничиться кредитованием. У нас же нет других продуктов, поэтому мы занимаемся только факторингом.
- Расскажите о том, чем вы занимаетесь, и конкретно - о схеме вашей работы с клиентами.
- Зона ответственности нашего представительства – Дальний Восток. Клиентом двух открытых здесь представительств НФК может быть компания, выручка которой в месяц составляет не менее 10 млн рублей.
Что касается классической схемы работы, то она следующая. Участвуют обычно три стороны: факторинговая компания, продавец и покупатель. Продавец выгружает товар, предоставляет документы о переходе права требования товара в собственность дебитора, и факторинговая компания финансирует его. Процентовка при этом абсолютно разная – от 60 до 100% от форм доставки. Дебитор же получает оговоренную ранее в договоре отсрочку платежа за полученный от продавца товар.
Факторинг бывает двух видов: с регрессом, то есть с возможностью взыскания факторинговой компанией у поставщика денежной суммы, если его дебитор не расплатится в установленный срок, и без регресса. Если вдруг дебитор после отсрочки не оплачивает факторинговой компании денежные средства за полученный товар, то это – наша проблема, мы ею занимаемся и клиента не трогаем.
Первый продукт – это то, что все и понимают под факторингом, он наиболее распространен на российском рынке. У нас же тенденция другая: мы одними из первых занялись факторингом без регресса (именно в таком промышленном объеме). По большому счету, мы именно покупаем, а не переуступаем право требования на товар.
В течение прошлого года по одному производителю банкотары работало несколько дебиторов, но тут у одного клиента случилась проблема с перекредитованием. До этого он набрал большое количество товара у поставщика и должен был оплатить. Данный клиент работал по факторингу без регресса, поэтому мы у него выкупили всю "дебиторку". Далее два дебитора вышли на просрочку платежа, и, если один сумел быстро решить эту проблему, то второй на протяжении более полугода закрывал свои долги. Клиенту предлагали переуступить право требования за товар, но он не согласился, что лучше несколько выше платить факторинговой компании, зато не рисковать по сделке и при этом планировать свой бюджет, продолжая работать и не тратя силы на выбивание долгов с дебиторов.
- Тем самым, вы предлагаете своим клиентам, по сути дела, набор услуг по взысканию дебиторской задолженности…
- Да, равно как и набор услуг по проверке контрагентов дебиторов. Есть, к примеру, компании, которые со своими продажами выходят за рамки дальневосточного региона. В то же время далеко не у всех из них есть свои службы безопасности даже в соседнем с Владивостоком Хабаровске. Если мы проверяем дебитора, то устанавливаем на него лимит и даем добро на работу.
- И, соответственно, поставщик тоже вам какой-то процент платит за то, что вы снижаете его риски…
- Наши продукты абсолютно гибкие, и мы можем сделать любую схему. К примеру, если поставщик захочет взять на себя комиссию, он будет ее брать. Захочет дебитор брать на себя комиссию – он сможет это сделать. Захотят они как-то разделить эту комиссию – мы можем сделать и такую схему.
- У вас есть такая услуга, как предоставление поручительства за компании-должники. Существует ли какие-то особые условия для таких клиентов?
- У нас есть линейка продуктов, называемых финансовой логистикой. Например, сеть имеет потребность в покупке товара, у нее много поставщиков, и мы может в таком ключе поработать, предоставив отсрочку самой сети. Также может работать, как вы сказали, по поручительству. Ничем принципиально это не отличается, за исключением того, что мы поручаемся за дебиторов поставщика. Если дебитор не оплатит в адрес поставщика необходимую денежную сумму, то мы после периода ожидания, который составляет в среднем 87 дней, сами занимаемся истребованием долга с дебитора.
- Вы немного напоминаете судебных приставов, только для юридических лиц...
- По России треть работников НФК занимаются в том или ином роде работой с дебиторской задолженностью. И у нас самое сильное, пожалуй, в стране подразделение риск-менеджеров, которые грамотно обсчитывают все возможные риски дебиторов, определяя уровень их лимитов, чтобы ни в коем случае их не "сломать" и при этом получить всю их задолженность.
- Перед тем, как начать работать с тем или иным дебитором, вы собираете о нем всю имеющуюся информацию?
- Обязательно. В отличие от компаний, которые занимаются кредитованием, для нас не столь важно финансовое состояние тех или иных участников сделки, а важно именно качество их дебиторской задолженности. То есть, допускает ли дебитор просрочки, насколько часто и по каким причинам.
Кстати, мы не принуждаем и не открываем расчетные счета клиентам: они, как обслуживались в своих банках, так и продолжают обслуживаться. А список документов, предоставляемых клиентами НФК, достаточно небольшой.
- А бывали такие случаи, когда вы отказывались работать с особо злостными неплательщиками?
- Смотря что вы понимаете под злостными неплательщиками. Если компания задерживает выплаты по своей вине, это одно, но, она задерживает выплаты в ситуациях, когда от нее ничего не зависит, это совсем другое. Опять же, просрочка менее 25 дней не является для нас достаточно критичной. Да, лучше ее не допускать, поскольку это может повлиять на лимит, который мы устанавливаем, но это – не аргумент для отказа работать с данным клиентом.
Если же клиент задерживает выплаты на срок более 180 дней, и мы не понимаем, почему это происходит, то, скорей всего, после закрытия дебиторской задолженности мы не будем работать с ним. Но опять же, есть инструменты, которые и с таким дебитором нам позволят работать.
- Давайте продолжим разговор о факторинге без регресса – если можно, с примерами.
- Если поставщик понимает, что у него есть дебиторы, которых бы он хотел передать нам на факторинговое обслуживание, то мы проводим с ним встречу. На нее клиент приносит требуемый пакет документов, после ознакомления с которыми служба безопасности НФК проверяет дебиторов, где бы они не находились. После этого определяемся, стоит ли работать с клиентом и его дебиторами, и, если стоит, то на каких условиях. Затем утверждаем тарифный план и схему работу, устраивающую клиента. Процесс от первоначального обращения к нам клиента до заключения с ним сделки длится от двух до четырех недель. То есть через 28 дней клиент в любом случае уже сможет осуществить первую поставку товара, которую мы профинансируем.
Что касается нашей специфики на Дальнем Востоке, то для нас более характерны импортные операции, когда товар в Россию ввозится через дальневосточный регион. Экспортных же сделок за то время, что мы здесь работаем, еще не было, хотя по импорту мы работаем с местными крупными сетевыми клиентами – к примеру, в сфере автозапчастей и шин – на протяжении последних семи лет.
- То есть еще до появления во Владивостоке представительства НФК?
- Да, тогда ближайшее представительство НФК находилось в Красноярске.
- Как сейчас осуществляется факторинговый бизнес на Дальнем Востоке России?
- Пока есть сложности с электронным документооборотом, необходимым для заключения трехсторонних сделок по факторингу, и мы рассчитываем, что ситуация с этим улучшится в течение ближайших пяти лет. Тогда и на Дальнем Востоке появится больше крупных торговых сетей, желающих участвовать в факторинговых сделках, от которых сейчас они отказываются, в основном, только из-за бумажного документооборота.
- Много ли компаний перешли на электронный документооборот?
- В ряде наших продуктов, которые связаны, к примеру, с покупкой товара, уже год назад мы ввели электронный документооборот в работе с нашими клиентами. И сейчас он "забит" априори и для других подобных операций. Что же касается классических продуктов, когда идет продажа дебиторам, то здесь мы можем делать как стандартную схему (то есть бумажную), так и электронную, причем большую часть. И в этом случае мы можем увеличить финансирование с 90% до 100%, что многим дебиторам может быть интересно.
- Сложно ли было на первом этапе объяснять клиентам их выгоды от заключения факторинговых сделок с НФК? И как за неполные три года у вас образовался такой солидный поток клиентов?
- Первые полгода мы только вникали в это дело, и надо отдать должное управленцам ряда крупных торговых компаний, которые и до нашего появления во Владивостоке уже в какой-то степени занимались факторингом, и первыми откликнулись на наши предложения о сотрудничестве в этой сфере. А затем уже наши первые клиенты стали рекомендовать нас своим партнерам по бизнесу, друзьям. И "сарафанное радио" заработало.
Большинство же компаний Дальнего Востока, в основном из малого бизнеса, зачастую еще путают факторинг с фактурой. Поэтому нам надо еще многое сделать в плане проведения прямых эфиров и круглых столов с предпринимателями, чтобы о факторинге узнало абсолютное большинство из них.
Кроме этого, так уж сложилось, что до кризиса 2008 года Банк "Еврокоммерц" вел здесь себя довольно агрессивно, выдавая факторинг налево и направо всем на большие суммы, а в результате кризиса не только перестал существовать сам, но многие бизнес-структуры свалились вместе с ним. И сейчас очень трудно налаживать контакты с теми компаниями, кого это тогда напрямую коснулось. Как правило, отвечают: "Мы знаем, нам не надо". А что они знают, это уже приходится каким-то другим образом узнавать. Надеюсь, что в будущем работать по факторингу здесь станет намного проще.
- Как вы можете оценить динамику активов финансового портфеля компании НФК?
- Откровенно говоря, в целом по НФК мне трудно оценить, но могу сказать, что по итогам 2013 года в группе Банка "Уралсиб" НФК стала победителем конкурса на самое эффективное подразделение группы. Еще я хочу отметить, что прирост рынка по российскому факторингу составляет в среднем 30%, и есть огромный потенциал для роста факторинга в будущем. И, что касается Дальнего Востока, то проблем, связанных с неуплатой, у НФК благодаря нашей службе безопасности нет.
- Если в Европе факторингом занимаются 20%, то в России – только 2% в год. Это, скорее, хорошо для страны или плохо?
- Я думаю, что для России это хорошо, потому по сравнению с банковской сферой нам есть куда развиваться. В этом бизнесе мы придумываем новые продукты и воплощаем их в жизнь…
- Как первопроходцы?
- Если брать Дальний Восток, то в принципе да, мы таковыми и являемся. Потому что, хотя некоторые факторы и работают здесь более шести лет, но они не уделяют должного внимания факторингу и практически его не развивают, что как раз делаем мы. Но насколько мне известно, ряд банков, работающих на Дальнем Востоке, собираются заниматься факторингом по-настоящему. Поскольку осознают, что наш регион, хотя сейчас и является одним из слаборазвитых регионов России, но очень перспективный. Думаю, что в ближайшие пять лет все здесь изменится: не случайно же правительство страны наконец-то обратило на нас внимание.
- Каковы перспективы развития вашей компании на Дальнем Востоке до 2015 года?
- Во Владивостоке представительство НФК открыто 21 июля 2011 года, в Хабаровске – в марте прошлого года, и до конца текущего года планируем открыть представительство в Якутии. С увеличением объема факторинговой деятельности, естественно, увеличится и штат сотрудников наших представительств, что, в свою очередь, будет способствовать и развитию наших нынешних и потенциальных клиентов. Так что перспективы, на мой взгляд, у нас очень хорошие.
- Какие требования вы предъявляете к своим сотрудникам? Должны ли они иметь финансовое образование?
- Вы знаете, если говорить о продающем подразделении, то лично для меня главное, чтобы его сотрудник, в первую очередь, хотел продавать, у него должны гореть глаза. Опыт не требуется: нужны чистая голова, здравый смысл и желание работать.
- Таких, наверное, во Владивостоке хватает?
- Да. Хотя хотелось бы сразу иметь человека с клиентской базой, чтобы он разбирался во всем и все умел делать, но пока это нереально…
- Поэтому достаточно будет того, чтобы у потенциальных сотрудников были высшее образование и горящие глаза?
- Несомненно!
